工業技術研究院

在許多人的印象中，國際合作若不是一場場光鮮亮麗的簽約合作儀式，就是在國際機場穿梭的商務旅程，其實不然。在工研院產科國際所國際長周瑞貞的實務經驗裡，歐洲業務推動是一場長達8年的「修煉」，在充滿變數的地緣政治波濤中，試圖摸著石子過河，尋找通往共同價值的路徑。

去年，工研院位於倫敦的英國辦公室正式揭牌。這並非最初設定的目標，而是多年深耕後水到渠成的結果。

談到國際合作，大眾往往聚焦於簽約數量或資源互惠，若把時間拉長來看，真正有建樹的國際合作不只是談成一次合作，而是如何在複雜的局勢裡建立能為產業、為國家持續深耕關係；國際合作也絕非「傳統業務的放大版」，在國際賽局中，客戶不只是會下單的對象，更要是能推動目標前進、促成合作的人，無論是政府部門、研究機構，或是產業鏈、創投及新創公司，都是我們必須發展與經營的合作夥伴。

談國際合作前　先學會說重點

常有人問我：為什麼是英國？為什麼是現在？時間回到2016年，英國決定脫歐，更加積極在歐洲以外探尋新的「靈魂伴侶」與研發夥伴，當時英國駐臺代表曾這麼問：「為什麼臺灣跟美日的合作這麼熱切，對英國卻似乎少了點溫度？」這句話精準點出了臺英關係長期的斷層與疏離。對許多臺商而言，英國市場太過遙遠、營運成本高昂且缺乏溝通管道，導致雙方互動多為寂靜；但當國際局勢的契機已經浮現，我們就不該消極等待，而必須奪回主導權，促成實質合作。

然而，真正困難的是「要從哪裡開始合作」。英國的創新體系、研發文化、政策邏輯與產業化路徑，與臺灣有不小差異，若是連對方的制度樣貌為何、政策往哪裡走、產業在哪裡布局都不清楚，所謂的合作就能只停留在禮貌性互訪的層次。

早期在推動臺英合作時，我們曾發現，同樣一封在臺灣看來很客氣、很完整的交流邀請信，寄往英國後經常毫無回音。後來才明白不是英國人冷淡，而是我們沒有把要做什麼、能做什麼、希望促成何事說清楚。對方看完信往往不知道該怎麼回，自然就不會回。因此，在國際合作裡，溝通不是把話講得漂亮，而是把目的講得清楚，讓對方知道為什麼「現在就該和你談！」

化被動為主動的「主導權」

在國際談判與經營上，我常跟團隊強調，做業務是基本功，但要做到真正的國際合作，就必須學會「議題設定」。在此之前，必須做足研究才能設定議題，也才進一步掌握主導權。跟英國互動這8年來，我們深耕英國的政策、創新體系與產業聚落，目的就是要找對議題。

過去臺灣在國際場域常處於被動地位，對方想聊什麼，我們就準備什麼，但在經營英國業務的過程中，我們學會了「反客為主」。與英國人做簡報時，一開始往往不是在介紹臺灣，而是向英國人介紹英國，因此我也常要求同事，要在會議的前5分鐘內就要讓對方驚嘆：「你竟然比我更了解我國的政策、優先順序與產業瓶頸！」

唯有「比對方更了解對方」的專業高度，才能進入真正的專業對話，我們要讓對方感受到，與臺灣合作不是外交上的禮貌，而是能補齊英國產業需求的最佳選擇，把國際合作從過去的「被動服務」，轉向「戰略導引」的思維轉變，是英國辦公室深耕在地創新生態系的核心價值。

19封未回的電子郵件

院部主管曾問我，這幾年國合業務的經歷，最大的震撼教育是什麼？我說是「溝通文化」。剛要積極推動臺英合作的前幾年，我們曾寫過好多封電子郵件給英國夥伴，卻全數石沉大海。原來，「您好，我想去拜訪您……」這些我們習以為常的社交辭令，對講求務實與專業的英國人來說，完全沒抓到切入對話的重點。後來我們學會了，假設要接觸一家頂尖研究機構時，不能只寫友善的問候語，一開始就要給出具有洞悉觀察與明確地的合作議題。這種從細微處磨合出來的默契，才叫真正的「國際化」，但經歷過的失敗並非徒勞無功，對方的不讀不回或是談判觸礁，都在告訴我們：哪種溝通方式是無效的？哪種利益交換是不對等的？在資源有限的情況下，學會「能捨」與「聚焦」同樣重要。

為什麼我們必須「在英國」？

也很多人問過，臺灣已擁有強大的研發能量，還需要在倫敦設立辦公室嗎？我總回答，這是因為我們不想再做「靈肉分離」的雙邊合作。

有一種合作模式是各做各的，最後再把成果湊在一起，我認為這叫「計畫媒合」而不是「深度融合」。工研院在倫敦成立辦公室是為了「深耕」，找機會進入英國的創新核心，親眼識見技術源頭，而不是在臺灣被動等待對方整理好的簡報。

走過8年，臺英合作逐漸從單一技術領域的對接，走向「產業群聚對接產業群聚」。早期多半協助某個技術團隊尋找對應的英國單位，針對特定技術或研究題目展開交流，或許能促成合作個案，卻容易顯得零散，影響力有限；隨著經驗增加，團隊開始導入產業研究的方法，爬梳臺英各自具備哪些產業群聚與技術強項，設計成「群聚對群聚」的合作架構。因此，在倫敦現場，辦公室同仁要近身觀察與掌握產業脈動。

以離岸風電為例，臺灣是亞洲重要風場，而英國有完整的離岸風電產業經驗，雙方如果只是單純技術交流，效益有限，若設定目標為共同攜手布局亞洲離岸風電維運市場，就可能形成更大的產業共創；除了已成氣候的產業，更要觀察英國如何透過「金融創新」來驅動新創公司的誕生，或是運用政策引導產業轉型，這種第一線的觀察與資源經營，是在臺灣辦公室裡發送再多郵件也換不來的動能與養分。

從取經到結盟　在英國找到新座標

隨著雙方互信與議題逐漸成熟後，臺英也建立了雙邊平台。相較於工研院與其他歐洲國家的雙邊合作，通常一年約有2至5件合作案，臺英雙邊平台啟動第一年，便湧入約50件提案，最後有9件通過，幾年下來，臺英平台累積的合作案量，幾乎已追上工研院過去在歐洲推動雙邊合作的總和。能有豐碩成果是因為雙方不斷透過議題設定與對焦，產官學研對彼此有一定認識，所以當有資金與機會出現時，案子就能自然湧入。

不同於工研院以往的駐外布局，英國辦公室有更深層的任務。過去我們出國是為了「取經」，將技術與資源帶回臺灣；後來設置泰國辦公室是為了帶領產業走向國際。如今前進英國則是戰略結盟，尤其在全球科技版圖重塑之際，臺灣憑藉半導體、資通訊等厚實產業基礎與創新應用能力，與科技強國－英國形成了對等的合作關係，不再只是單向的學習，這讓英國辦公室脫離了傳統據點的框架，成為工研院深入英國科研與產業第一線，將技術、資金與機會和臺灣產業連結的前進基地。

今日的英國雖在經濟上面臨不少挑戰，不過依然擁有全球頂尖的創新思維與完善的政策工具，我們要比別人更聰明、更靈活，在「產、官、學、研、金」的複雜網絡中，精準勾勒出臺灣的座標。
面對現今全球複雜的地緣政治，歐洲國家對臺灣展現了友善，不過背後的利益博弈從未停止，在這種情境下，工研院英國辦公室不能只有一腔熱血，更要有謀略與彈性。國際合作沒有「一拍即合」，而是由無數細節堆疊而成的馬拉松賽事，必須在每次失敗中展現韌性，才能在變幻莫測的國際局勢中，為自己、為產業，也為臺灣找到那個獨一無二且不可替代的位置。