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工業技術研究院

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工業技術與資訊月刊

316期2018年2/3月號

出版日期:2018/02/15

正方形 Icon 科技快訊 News

台商南向經營 轉型、創業機會多

摘錄、改寫/王珮華

點開世界地圖,挑選一個可以一展長才、安身立命的應許之地,你會選日本、法國、還是美國、德國?根據投審會調查,截至2017年10月底,台灣對東協主要國家的投資累計達328億美元,約新台幣近1兆元,不僅超過美、日,甚至比中國大陸還要多。

台灣資訊透明快速,趨勢潮流向來與歐美日先進國同步,幾乎讓我們忘了身處何方。但在地理位置上,台灣正恰恰處於亞洲的東南方,與菲律賓、印尼、越南隔海相望,因為地利之便,有超過60萬東南亞外籍移工,加入台灣基層勞動市場,為我們的家庭與基礎建設服務貢獻;同時,也有超過25萬台商與台幹,以無畏的精神遠赴「南洋」,在異地開疆拓土。

由經濟部工業局指導,工業總會與工研院產業趨勢與經濟研究中心(IEK)聯手發表的《心南向 新成長:分享深耕新南向的台商故事》一書,就是在分享這群發揚台灣冒險精神的台商,如何在異鄉打拼,經營有成,成功「倒轉來」的故事。

早從阿嬤時代就聽得許多鄉里子弟,前往南洋經商致富,回鄉起洋樓的傳奇,現在的「新南向政策」,說穿了也並不太「新」,只是幾經滄海桑田,歷史更迭,昔日「南洋」由盛轉衰,如今重新崛起,為台灣的企業家提供優渥的經營條件。東協10國加上南亞6國,人口合計23億,是全球矚目的超大市場,根據OECD預估,東協從2017年到2021年,平均經濟成長率可達5.1%,加上中產階級興起,這個擁有人口紅利的大市場,就在台灣搭飛機不到6個小時的地方,怎麼不令逐市場而居的企業家心動?

工研院IEK花了一年時間走訪,蒐集到31家企業在東南亞國家發展的故事。工研院IEK主任蘇孟宗表示,「心南向 新成長」這本書涵蓋智慧製造、服務、電子與資訊服務、民生、能源與基礎建設5大產業,所收錄的故事都在說明,異地成功之道不過用「心」,用包容的心,互信、互重,用心交朋友,才能創造雙贏。做人、經商,道理其實相去不遠。

由教育切入銷售的印昌國際

1990年登陸印尼的印昌國際,主要做的是工具機、五金配件銷售的生意,之後逐步擴張,成立自己的鍛造廠,生產汽車零配件與建築工程用部件,「人多的地方不要去,」這是印昌國際副董事長張衡州最初的想法,但當時印尼台商少,也有台商少的困難,事後回顧「唯有置之死地而能後生」。

當時印尼都是日本人的天下,汽車最大廠是豐田(Toyota)、機車是本田(Honda),日本的供應鏈體系原本就很自我保護,要打進去並不容易,為了突圍,只能從小慢慢做起。

印昌一直苦思如何和當地的汽機車零件與金屬加工客戶合作,才能出奇制勝?經過仔細分析,他們發現「服務」才是通往成功的捷徑。因此,印昌國際在銷售與工廠之外,投資達新台幣6,000萬設置了「福爾摩沙技術中心」,可謂印尼版的職訓學校,教導印尼學員如何使用台灣工具機。該技術中心不只教學用機器全部從台灣運來,連師資都延聘台灣職訓中心的退休老師,開設CNC機械智慧化應用與機電整合自動化應用等課程,採取一對一師徒制,以中文、印尼文雙聲帶教學。

技術中心裡放置印昌所代理、銷售的台廠工具機,讓廠商在教學時都有展演機會;此外也提供配電、油壓或氣壓的設備與零配件,讓學員可以實作練習。「目標就是讓受過台灣工具機訓練的學員,都可以搖身一變,成為台灣工具機的最佳推銷員,」張衡州解釋,因為受訓時用的都是台灣機台,日後採購,也會以台廠為優先考量,印昌此舉無異是以課程綁住潛在客戶,達到「銷售於無形」的最高境界。

泰南僑征服異國味蕾

本文摘錄、改寫自《心南向 新成長:分享深耕新南向的台商故事》一書
本文摘錄、改寫自《心南向 新成長:分享深耕新南向的台商故事》一書

有感於「做好食品,就要掌握原料」,27年前,南僑集團以泰國為第一個海外據點,就是看中泰國的地理位置適中,加上農業資源豐沛,當時泰國也積極扶植食品加工業,提供賦稅優惠及配套措施,因而吸引南僑赴泰生產小廚師泡麵。當時公司策略本想回銷台灣,但泡麵回銷需支付高額關稅,只好看向泰國市場,無奈泰國泡麵市場也已百花齊放,小廚師勢必面對一場硬仗。

泰南僑只得重新定位,以外銷為主軸,憑著多年累積的技術研發實力,替許多國際大廠品牌OEM、ODM代工,產品行銷五大洲;而1997年的亞洲金融風暴,泰銖急貶,讓做外銷的泰南僑大賺一筆。在此基礎之上,泰南僑也開始進行更多元化的嘗試。

為了做全世界的生意,泰南僑積極取得多項國際食品安全認證,甚至包括嚴格的猶太食品認證KOSHER與穆斯林清真認證HALAL等。泰南僑為了承接清真客戶,工廠在生廠細節上執行許多改善,例如屠宰時讓牛豬分離,在屠牛時讓牛頭面西,念可蘭經超渡,並且做到血不落地的程度,甚至有段時間工廠裡還僱用一定比例的穆斯林員工。

要取得猶太食品認證更加困難,從食品來源、成分到煮食設備的保養都必須非常講究,包括魚類需有鰓與鱗,禁食軟體動物與甲殼類;為求聖潔,鍋爐必須專用,產出蒸汽要採單一路徑。亦即所有食物與水,都不能將冷凝水回收使用。儘管認證過程繁瑣,泰南僑始終努力不懈,最終拿到一張通往猶太市場的門票。

泰國為世界米倉之一,泰南僑也善用此優勢,推出米果產品,不只打入亞洲市場,還攻進澳洲市場,且特別因應西方市場的飲食習慣,以健康、無油、無膽固醇為號召,形狀上也加以改良成為薄型米果,強調可在米果上放鵝肝醬或起士,供作雞尾酒會上的小點心,果然一炮而紅,供不應求。

奮鬥歷程與經營智慧值得學習

此外,業者也花了很多心思因應當地使用者的需求做足在地化的工夫,例如,聯發科技在印度市場推出電子羅盤,使用者裝在手機上可以指出正確的朝拜方向,方便回教徒每日禮拜;還曾設計出一款有5個喇叭的手機,讓印度農民在農忙時也可以兼作收音機或留聲機使用;鴻江國際特別針對印尼人喜愛的香味,開發出5款面膜,且積極取得清真認證。

《心南向 新成長》一書,充滿台商前進南向的致勝寶典,不僅有台商從無到有的奮鬥歷程,也看到主事者善用身邊資源,發揮最大效益的經營智慧,令人不禁讚嘆台灣中小企業一卡皮箱走天下的韌性與彈性。如果,你還在想下一次度假可以去哪裡,或許,台灣南方的鄰居也是不錯的選擇。

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