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工業技術研究院

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工業技術與資訊月刊

319期2018年06月號

出版日期:2018/06/15

正方形 Icon 非常CEO Startups

梁晃千 搶攻脊椎微創手術新藍海

撰文/林麗娟

人工智慧輔助微創手術越來越普及,台灣微創醫療器材公司成功將創新技術化為具競爭力的產品,積極搶攻脊椎微創手術市場,拓展國外通路。台微醫董事長梁晃千回首創業路,一路走來不斷從挫折中學習,堅持自有品牌的理念,不斷研發新技術,才能「打斷手骨顛倒勇」!

台微醫董事長梁晃千
台微醫董事長梁晃千

台灣65歲以上人口比例已經超過14%,正式邁入高齡社會,老年醫療的需求相當迫切,其中脊椎老化更是老年人常見疾病之一。俗稱的「長骨刺」即是人體脊椎因退化或骨折造成錯位,造成患者坐立皆痛,需以手術進行椎間融合手術。過往以開放手術治療所造成的傷口切口較大,對老年人風險較大;而透過顯像技術進行的微創手術,傷口較小且手術時間短、後續恢復也快,逐漸為醫學界採用,治療脊椎老化時不再需要大費周章動大刀。

工研院多年致力於人工骨材研發,2009年與手術器械龍頭鐿鈦科技共同創立台灣微創醫療器材公司,簡稱「台微醫」,其諧音也隱含「台灣唯一」的寓意,期許結合創新微創手術醫材與技術,打造生醫界的明日之星。長年專注醫材與骨材研發的梁晃千,也從實驗室裡的研究員跨界變身為CEO,肩負將技術轉化為產品的重任,引領產業航向自主研發的生醫新藍海。

台微醫以精進整體脊椎微創手術為出發點,不僅自主研發脊椎釘、椎間融合器等人工替代骨材,也開發暱稱「龍蝦釘」的微創骨釘、以熱熔槍原理發想的「熱塑性骨材」等前瞻性材料的研發,不僅改善微創手術的傷口大小,也讓促使醫療人員在執刀時更加精準便利。

勇於創新 研究員變身CEO

創業是條充滿不確定風險的道路,清華大學化學工程系博士班畢業、台微醫董事長兼總經理梁晃千,回想當初勇敢創業的原因感性表示,「一直以來,工研院一直鼓勵技術人才投入創業,那麼多前輩都出去開路拚台灣經濟了,這次輪到我,當然毫不遲疑,希望藉由創業實踐技術成果,對社會有所貢獻。」

他還記得當時同為工研院同事的妻子,對於他的決定曾半開玩笑地說,「希望你3年後還養得起我,」她鄭重囑咐,「到時你一定要回來告訴大家『台微醫還活著』!而且不只是活著,還活得很健壯。」

台微醫鎖定脊椎微創手術領域默默耕耘,始終堅持不代工,以經營自有品牌為主要方針,走過9個年頭,2016年已達到損益兩平,並開始小有獲利。但台微醫並不以此滿足,仍持續投入經費研發新產品,「創新產品是支持品牌不斷前進的動力,這是創業以來最寶貴的經驗,」梁晃千表示,台微醫現已在國內人工骨材市場拿下超過兩成的市占率,並成功將產品推向國際,獲得中國大陸、歐洲、美國、東南亞等地的上市許可與認證。

工研院設計、鐿鈦製造 猶如品質保證

回想這幾年來的重重考驗,宛如闖關實戰,台微醫在創立前幾年專注開發人工骨材產品、興建GMP規範工廠,他原本以為,優質產品自然會被市場接受,但沒料到醫療界保守的特性,對於新廠商、新產品難以建立足夠的信任度,因此如何到對的切入點、破冰拿下訂單,成為台微醫創業初期的關鍵。

2014年的一場牙科展覽,對梁晃千而言宛如一場震撼教育,「當時我帶著牙科骨粉設攤參展,因為沒有醫生認識我們,攤位前冷冷清清,到後來乾脆將產品用送的,但他們卻避而不拿,」展覽即將結束,他跟參觀展覽的人聊到出身工研院的背景,對方眼睛一亮,才願意拿走產品,其他人也才跟進索取,「亮出工研院招牌,總算東西送光光。」這個現象讓梁晃千意識到「系出名門」的品牌保證,是嚴謹保守的醫療市場敲門磚,因而轉變行銷策略,強調「工研院設計、鐿鈦製造」的品牌形象。

也曾有位名醫在研討會談到骨材時,當著台下將近200多名專家學者點名台微醫:「我用慣大廠的產品了,大廠才有品質保證,為什麼要用新廠商的產品?」被「點到名」的梁晃千不亢不卑地上台說明,「我了解您的想法,但台微醫不同於日美的組裝產品,台灣生醫技術紮實,在世界名列前茅,我們相信『工研院設計、鐿鈦製造』的品質值得肯定,台微醫存在的意義正是為了將台灣優良的技術與產品推向國際!」感受到梁晃千的誠意,名醫不久之後也成了台微醫的客戶。

建立優質團隊 充分授權吸引人才

梁晃千表示,目前台微醫已順利完成創業時擬定的發展三階段策略:首先將工研院技術化為產品、增資並讓產品上市、再增資達2億元擴增生產線。台微醫預計在年底登板興櫃,對此創業里程碑梁晃千感慨良多,「台微醫一路走過來,面對挑戰與挫折總選擇正面迎擊,我始終堅定認為自己已做好準備,即使有困難,換個方向再走,總會柳暗花明又一村。」

務實的經營理念也反應在梁晃千的領導風格上,從最初的3人公司一路茁壯到現今40人左右的規模,他抱持一貫「找夥伴」的理念,逐步建構台微醫人才團隊,亮麗的前景及信賴夥伴的領導風格,也吸引台灣醫藥醫材外商的業務精英前來求職。在管理策略上他也採取開放的任務導向,公司一位土耳其籍業務員即將派駐母國開拓市場據點,梁晃千充分授權,讓駐點員工能全力以赴,「我們生產最優質的產品,也打造任務導向的明快工作環境。」

梁晃千在桌上寫下「930747」的數字,「這是我在工研院的員工編號,當時要離開出去創業時,主管曾經對我說:『創業維艱,撐不下去的話,歡迎再回來。』」他仍記得當時內心波濤洶湧的感動,「有整個工研院支持我,絕不能失敗,我會回來的,回來與大家分享台微醫的成功果實。」

在脊椎固定微創手術中,固定一節脊椎就要在背上開出4個洞、放入4個套筒、植入4根微創骨釘。台微醫開發出暱稱為「龍蝦釘」的微創骨釘,以引導線滑軌確保釘道,醫生只要開2個洞就能植入4根骨釘,大大提升便利性。
在脊椎固定微創手術中,固定一節脊椎就要在背上開出4個洞、放入4個套筒、植入4根微創骨釘。台微醫開發出暱稱為「龍蝦釘」的微創骨釘,以引導線滑軌確保釘道,醫生只要開2個洞就能植入4根骨釘,大大提升便利性。

業師觀點 後進創新廠商的攻略課題

國立政治大學科技管理與智慧財產研究所教授
國立政治大學科技管理與智慧財產研究所教授

撰文/國立政治大學科技管理與智慧財產研究所教授 李仁芳

醫藥與醫療器材(尤其是植入式醫療器材)對使用者(醫療專技人員)與病患都是高度知覺風險(High Perceived Risk)的產品,風險趨避意識極強。新進此領域的新廠商/新品牌的產品系統,需要較先進品牌具備更優越的技術與經濟表現(Techno-Economic Performances),只是初步准予進入競技場的必要條件,絕非後進者能勝出的充分條件。

除技術/經濟表現外,醫藥與醫療器材新進品牌尚需從以下四點課題進行下一步策略的思考:

一、守門人(Gate Keeper)/使用者對新產品系統的信賴度構築(Creditability Building)工程。
醫療專技人員身處專業科層體制(Professio-nal Bureaucracy)內,對經診斷判定病灶,選取分類歸檔對策庫(Pigeonholing)中既經千錘百鍊驗證過的對策處方。任何未曾經權威驗證過的新方案,一定遭專業科層專家投以懷疑眼光,他們肯定不願以自身專業名望作為嘗試新產品糸統方案的賭資,「產品夠好,市場不見得會接受」,這完全是合乎理性的行為。

二、後進廠家的新產品系統如何建立可信賴的新品牌「信號效應」(Signal Effects)?
有鑑於工研院過往對於台灣世界級產業的創新助成,所締造的國際聲譽,例如催生半導體產業龍頭的聯電、台積電,以「工研院」旗幟為品牌後援,在醫療器材領域,可發揮一定的「可信賴」信號效應,但醫藥領域則可能效應比較弱。

三、後進廠家新產品系統的進入序列(Entry Sequences)課題。
台微醫鎖定脊椎微創手術領域,開發骨粉、椎間融合器、人工替代骨材、脊椎釘、俗稱「龍蝦釘」的微創骨釘,以及以熱熔槍原理發想的「熱塑性骨材」等材料,堪稱為在骨科手術產品系統中,世界創新前緣等級的「材料+手術器械」研發,研發成果不僅縮減微創病患手術傷口大小,也讓醫療人員執刀時更加精準便利。其產品系統的進入序列一方面擴散技術經濟效益,另一方面也漸增使用端的可知覺風險水平。也因前階段的產品績效表現,相對提升保守使用端對新品牌後階段新應用的信賴水平。

四、後進廠商新品牌的客戶攻略序列課題。
台微醫在醫療器材領域中仍屬於後進廠商,建議可從在中國大陸設有關係醫院的國內財團法人醫院作為優先進取標的,次而鎖定台灣公立指標型醫學中心、署立/市立醫院,最後再布局歐、美、日醫療器材市場。

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