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工業技術研究院

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工業技術與資訊月刊

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走過挫折勇往直前 賽宇細胞科技開創產業新模式

文/魏茂國

顧名思義,賽宇細胞科技的技術核心,即在於與細胞工程相關的技術,包括細胞培養基與載體開發、細胞培養反應器、細胞培養量產技術等。這類的細胞技術,正是從1980年代起,逐漸成為生物科技發展的主要領域。賽宇細胞科技創辦人暨技術總監張景明,於1995年進入工研院化工所後,陸續進行細胞工程技術研究,包括紅血球生成素(Erythropoietin;EPO)的新式製程開發,並於2002年3月帶領生醫中心組織工程部的同仁,移轉成立賽宇生物科技公司。

賽宇的成立,其實並不在原先生醫中心spin-off為公司的規劃中。在工研院投入研究多年的張景明表示,由於生醫還是屬於新興的產業,需要更長時間的技術累積,但以當時得要不斷提新案、找資源的研究方式,較難延續研究的成果和基礎,因此才思考與外界合作,將已成熟的技術推向市場,以獲得持續性的收入來支持研究,也可免去擔心工作與經費來源。

雖然有這樣的想法,不過從到處找金主、做簡報,到真正商談合組公司,就花上了一年的時間。然而更重要的是,原本的團隊成員都只是技術人員,對於如何組建或經營管理一家公司,完全沒有人在行。而最後找上門的金主,則是一家生產光碟片的公司,但對於和工研院的合作,卻是另有所圖。

新創公司就遭挫折

張景明回憶,這家公司對於工研院所提出的各種合作條件都表示同意,而且出入排場都很豪華,員工及規模看來也不小,卻沒想到暗藏玄機,新公司成立後才三個月,就發生了金主惡性倒閉、捲款潛逃的事。原來這位金主只想透過與工研院的合作,藉以抬高母公司的股價並脫手,也同時虧空了新公司的資金,讓當上新公司董事長兼總經理的張景明頓時背了上千萬元的債務。

說好的資金當然沒到位,不僅員工薪水發不出來,為生產所新購的設備也沒有錢可以付,更有人上門討債,身為負責人的張景明,只好與同仁到處籌錢募資,還差點拿自己的房子去抵押。另一方面,為了能換取現金,大家也忙著推銷產品,既有的公司發展步驟因而被打亂,無法依計畫推行。這對才剛起步的賽宇,無疑是個沉重的打擊與壓力。

在尋找資金的同時,張景明不停地為無數企業進行說明,希望能再爭取新的金援。但是,因賽宇所具備的技術及發展領域尚屬前瞻,不但沒有金主聽得懂,也不曉得往後產品到底有沒有市場,能不能成功;再者,資金缺口的疑慮,也讓這些投資者望而卻步。好不容易募了三個月,才出現一位願意出錢的投資者,也就是現今賽宇的董事長陳宏飛。

不過,當初陳宏飛的反應和其他人差不多,就是「聽不懂」,而且聽得頭很痛,他印象最深的是,其他來尋求資金挹注的人,都會將未來前景描述得相當美好、會賺很多錢,只有張景明的簡報完全不同,他第一次聽到一開始會賠很多,後來才有可能慢慢獲利,甚至不一定會賺錢。他還認為張景明太過老實,並問賽宇欠了多少錢,表明可以提供缺口部分的資金,當成是前來報告的價值,勸張景明把薪水發一發,將公司收掉。

終獲資金挹注再出發

「移轉出去的公司,因為金主不懂技術,會擔心技術人員跑了,技術人員也會怕金主拿到技術後就跑了,因此相互間的信任需要磨合。」張景明指出,經過新公司被虧空的事件,許多同仁不再相信第二位金主,但是他卻相信陳宏飛,因為陳宏飛起初並沒有要拿錢再投資,也就是不想從賽宇身上拿走有價值的東西,而且還願意填補賽宇的負債,對公司沒有惡意,因此讓他心中燃起一絲希望。

於是,張景明和團隊夥伴討論後,一同再度拜訪陳宏飛,希望能取得繼續投資的意願;經過數次商談後,陳宏飛才答應入主賽宇,公司名稱也更改為「賽宇細胞科技」,以和前公司有所區別。張景明表示,陳宏飛說自己以前也曾欠債累累、到處借錢,這回願意再投資賽宇,是認為領導人張景明會講實話,不會隱瞞重要的事情而讓高層誤判情勢,較能掌控公司的實際狀況;而且所有成員即使三、四個月未領薪水,也沒有人離開,算是個有義氣的、向心力強的團隊。

雖然暫時解除了資金危機,但賽宇的挑戰還不只於此。尤其是技術移轉成立的公司,通常技術人員雖握有核心知識與能力,但並不了解企業所需的經營管理,加上生物科技又是新興領域,懂得如何管理的人又更少了,這也是早期許多生技公司面臨的困難。技術人員出身的張景明,也因此經常受到陳宏飛的指點,不過一時間還是難以體會個中道理,無法達到陳宏飛口中的「紮實度」。

張景明說,生物科技是相當技術導向的領域,必須要花費長時間在市場測試,也要花很大的力氣才能讓客戶接受產品,營運狀況經常是起伏不定,同時賽宇在管理上較無章法,也非常地辛苦。陳宏飛則是覺得,賽宇擁有許多好技術,但對於一家在市場上競爭的企業而言,並沒有一套好的管理方法來控制所有流程,且有系統地將產品推廣到市場上。直到2008年,因資金即將用罄,公司又再度面臨存亡的抉擇時,陳宏飛才由集團中調派李崇仁擔任賽宇的總經理,為公司進行診斷與改造。

以整合服務提高競爭力

李崇仁來到賽宇後,便逐步建立起整套的管理系統,使研發、製造、行銷等各階段能更有效地連結,運作起來更加清楚並減低成本支出,公司廠房也從新竹工研院育成中心遷往台中工業區。另一方面,雖然賽宇是一家生技公司,但像是生物反應器等產品,卻是屬於電子機械類的設備;過去賽宇都是委外製造,但因為產量少、價格高,反而處處掣肘,如果客戶端使用時發生問題,處理起來也更為麻煩。

因此於2008年起,賽宇開始擴充人力,其中即包括機電相關人員,提高了自主開發與管理的能力,產品也愈趨穩定與完整。張景明表示,台灣的電子機械產業原本就很不錯,如果只是將生物的元素放進去,產品就不會太糟糕,並可透過產品銷售了解客戶需求與市場,藉由持續的收入專心往前走,使技術及產品的研發更加精進,也正是賽宇過去與目前的工作。

而賽宇所選擇經營的細胞生技領域,原本就是寡占市場,進入門檻高;但並非產品夠好,客戶就會買帳。以培養基為例,是生產藥物的關鍵,採用之後必須維持一致性,因此公司的營運及產品能否保持穩定,就成了必要的條件。為了要能打入市場、獲得客戶的認同,賽宇的經營模式,即有別於國際上大多數細胞生技公司,在細胞培養基、反應器或載體等部分都劃分得相當清楚,而是大膽地整合這些技術,成為整體性的開發平台。

這種模式的優點,即在於可以了解客戶的需求與製程設計,提供更貼切的協助與資源,以站穩利基市場,並成為公司營運的基礎;當然,要能夠發展多項技術,相對地所投入的資本與承受的風險也較高。雖然張景明認為這是在當公司成立時,在環境與競爭條件下被「逼」出來的不得已方法,但若從近來已逐漸有兩、三家生技公司,採用了相同的經營模式來看,亦可顯見賽宇具有的先見之明。

有待產業鏈共同打拚

從近代生技所大量使用的動物細胞培養與量產技術,到因狂牛症影響而趨向的無血清、無動物成份培養基,以及細胞培養載體與表面處理技術、反應器設計等,賽宇的技術水準不僅在國際上相當創新領先,也已打出了不小名聲;像是由國家衛生研究院所主持的H1N1新流感疫苗的開發,就是採用賽宇的培養基。更讓人感到欣慰的,是隨著近年中國市場的成長,已使賽宇轉虧為盈,並形成亞洲區域的優勢,預計2010年還會創下新高。

但「不是只有技術,產業就會建立,」張景明說,其實不論是進入工研院服務、成立生醫中心與生醫所,或是spin-off成立公司等,都是希望能真正幫助台灣建立生技產業。特別是在台灣,生物科技的產業鏈與環境結構還不夠完整,必須靠大家將缺乏的部分補齊,才能夠厚實基礎、累積產業力量,並擁有良好的製造平台及產量,進而吸引客戶、推廣品牌至全球,紮實地建構台灣的生技產業。



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