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工業技術研究院

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工業技術與資訊月刊

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以速度搶先機 台灣神隆找出獲利方程式

文 魏茂國

儘管生醫產業已廣被譽為最有前景的產業之一,但台灣神隆成立之始就有許多人不看好,前八年在集中投資且還未能獲利的情況下,更得到外界不少冷潮熱諷。不過,努力與忍耐終有代價,自2006年起,熬過虧損階段的台灣神隆終於轉虧為盈,而且接下來每年的獲利成長率都高達兩位數,印證了當初選擇的「路」是正確的。

創立於1997年的台灣神隆,是以生產藥品中具活性成分(Active Pharmaceutical Ingredients,API)的原料藥為主要產品,已是全球最大癌症原料藥藥廠。在學名藥使用日益普及、新藥開發日漸增多的趨勢下,專業研發生產及供應原料藥的需求也隨之提高,並是目前台灣成長最快的生技項目。根據工研院的推估,2009年國內製藥業產值高達新台幣603.9億元,其中原料藥部分則有122.4億元,年增率超過20%,並預估2010年的產值將達140.1億元。

即使原料藥業成長迅速,看似未來無限,但台灣神隆於集資創立時,為爭取行政院開發基金的投資,仍受到相當大的質疑,認為原料藥在台灣並無立足之地,也比不過中國與印度以低價為訴求的廠商,甚至落為毫無開發價值的評語。

創新商業營運模式

事實上,過去台灣藥廠所生產的原料藥,還是著重在內需市場,提供的種類有限,並以價格競爭為主;然而,這樣的經營方式,並非是台灣神隆所要走的路。回憶公司的起步歷程,身為創辦人之一的台灣神隆執行副總經理暨科學總監詹維康表示,特別感謝也相當佩服時任工研院化工所所長、目前為工研院院長李鍾熙的支持與遠見,認為原料藥業可以在台灣落腳,並促使台灣神隆的建廠開發計畫得以落實。

當時支持台灣神隆成立的觀點,在於台灣的原料藥業沒有顯著的成就,並非是原料藥本身的問題,更不是產業的機會不夠,或許只是尚未找到成功的商業模式。而台灣神隆所著眼的,是全球性的市場,並且還要挑選難度較高的產品來開發,以創造利基與競爭優勢,更不同於以往台灣原料藥廠的經營模式。

「只要能夠撐下去,總有一天會賺錢的。」尤其生醫產業的特性之一,在於初期的投資大、研發時間長,但只要能夠量產獲利,便能趨於穩定成長。除了建廠提案的支持外,於台灣神隆進行籌備階段時,工研院化工所也正獲計畫通過,要在所內設立GMP的試驗工廠(pilot plant)。

詹維康指出,當時曾經規劃先暫用這間試驗工廠生產產品以進行註冊,等到位於台南科學工業園區的廠房完成後再移轉過去,但後來因時程上未能配合而作罷。此外,在產品技術上,台灣神隆也曾委託工研院化工所技轉,研發心血管治療藥物的製程,多年來也不斷地與生醫所聯繫互動,以掌握最新的醫藥開發資訊。

微小RNA潛力無窮

就詹維康多年來的觀察,他相當肯定工研院在生醫領域的創新研究,許多技術也非常有機會轉變實現並創造商業價值,近年來像是生物晶片、生醫材料、抗體工程(Antibody)等技術皆是如此;目前台灣神隆與工研院生醫所合作開發的「微小RNA」(microRNA)技術,也已被視為具有極大發展潛力的領域。

由於微小RNA在人體中具有調控基因表現的功能,以新式偵側微小RNA的技術,可以更精確地區別細胞變化的來源、種類與表現程度,因此也更能找出病因並設計治療方式;如果能夠藉此研發新藥,以抑制不良細胞複製或分化等情況,便能達到治療疾病的效果。

舉凡癌症、心臟病、糖尿病、風濕性關節炎、病毒傳染疾病等,皆有可能利用微小RNA的技術進行標靶治療,不僅用途相當廣泛,生產成本也可能較目前的治療方式更低廉。詹維康表示,如果微小RNA的技術能夠研發成功,還有機會成為最多新藥與原料的技術提供者,蘊含著無窮的商機。

不僅是與研究機構合作,為建構自行研發的能量,台灣神隆早在2001年就前往昆山設立研究所,目前該所的研發員工已多達百餘人,並與當地多所學校合作。至今台灣神隆在小分子方面也已經開發近50種產品,成為激烈市場競爭的最大籌碼。

時機重於一切

「時機是一切,機會是不等人的。」詹維康強調「速度」在生醫產業上的重要性,如果光是有好的技術,卻不能商品化,「放久了就不吃香」。台灣神隆能夠成功的主要原因,就在於比別人「早」,這也是能夠爭取國際上各大藥廠客戶的一大關鍵。

儘管生醫技術的研發期間特別長,但詹維康表示在這個行業裡,如果不能做到第一,就是得要排隊;對於客戶而言,並不會在乎技術到底漂不漂亮,他們所關心的只是產品是否有效,並且能否將產品銷售出去,因此只要是具有可能性或未來性的研發,都不會輕易放棄。台灣神隆當然也是如此,而且還要比客戶的腳步來得更「早」。

台灣神隆的策略,即是在專利藥品還未到期前,就開始進行原料藥的開發,以藉此讓學名藥廠有生產需求時,就能提供原料藥使用。詹維康也以微小RNA為例,就是希望未來研發成功後,台灣神隆能領先業界,具備生產微小RNA原料藥的技術,等著客戶上門;屆時客戶一有需要,當然就會選擇台灣神隆。

「一定要從客戶的角度出發,要不斷地想客戶需要什麼,」詹維康指出,做為原料藥的提供者,必須了解「客戶不需要的東西就賣不出去」,因而台灣神隆的重要理念,就是要協助客戶變成市場中的老大;即便研發也可能會失敗,但只要能成功,就可能變成獨家、占領利基,也就是「要用時間來買成功」。

以客戶為導向

為贏得客戶的認同,台灣神隆從通過美國FDA的審查,到短時間內投入大量研發,以不斷累積產品數量,並得到業界的注意,加上快速完善的服務,不僅使客戶願意上門,購買的產品種類也愈多,並因此拉住了重要的客戶,價格已不再是最重要的購買因素。另一方面,在與客戶互動的過程中,還能獲知與客戶需求有關的產品資訊,藉以再開發新的技術,走在業界前端。

「我們和客戶是生命共同體。」詹維康表示,台灣神隆至今仍只生產原料藥,就是不想變成客戶的競爭者,並要和客戶一起賺錢;現在除了維持技術研發外,近來更加強新市場的開發,擴充產品的地域性,以在同樣的研發成本下提高收益,例如日本就是一大重點市場。

詹維康說,過去較缺乏購買力的地方,如中國、印度、巴西等現在都已經崛起,對於醫藥產品的需求提高、花費也增高,帶動生醫市場持續成長;但相對地,產業中的競爭者也愈來愈多。而台灣擁有優質的員工、研發能力、教育水準、以及「品質」的概念,運用於藥物研發製造是非常好的,也要更有熱情與野心,才能成為世界一流。



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