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工業技術研究院

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工業技術與資訊月刊

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看準市場潛力 聲博精耕超音波探頭有成

文/王秀芳

位於竹北火車站附近一棟大樓中的聲博科技,是一家以診斷性超音波探頭的技術研發為主的公司。8年前,聲博的研發團隊自工研院生技與醫藥研究所獨立出來,成立衍生公司(Spin-off),至今團隊的核心人物未曾變動;但改變的是,當初的原型機(Prototyping)現已行銷全球40餘國,在相容替代性超音波換能器/探頭(New Ultrasound Replacement Transducer)上,佔有極重要的地位。

時任生醫所醫療器材組組長,現為聲博總經理的鄭建華博士,回憶成立衍生公司的初衷:「因為超音波探頭屬於少量多樣的產品,以工研院的角色,是無法商品化的,而且我們的研發同仁都是台大、清大、交大畢業的高材生,實在不願意看到因計畫萎縮,讓這些優秀人才散掉。」因為惜才愛物,鄭建華率領賴文斌、游益龍、邱琪益、楊富傑、姚仁志、黃鴻期等人離開工研院,再加上鄭建華在美國賓州州立大學(The Pennsylvania State University)就讀博士時的同學,來自業界的袁炎偉博士,一同於2002年1月創立了聲博。

看準市場 不急於推出產品

之後直到第5年,聲博才正式推出產品,產品尚未問世的這段期間,為的是專心扎根技術與取得國際認證。業務總經理袁炎偉說,研發階段從Phase0至5,可分為Brainstorming、Feasibility、Prototyping、Optimization、Production set up以及Marketing(動腦會議、可行性評估、雛型製作、演算、產品設立、行銷)等六個階段,聲博就是不急不徐做好Phase3至Phase5。鄭建華補充說,前三個階段在工研院時期已經完成,而且超音波探頭屬於Class Ⅱ的醫療產品,「必須有了認證,才能銷售。」

沒有產品,就沒有營收,這段期間,聲博靠著創立時向周邊親朋好友募集的「天使資金」(Angel Fund)維持運作。袁炎偉坦言,那段日子「股東」的確很著急,「因為一直沒有產品推出,對我們相當沒有信心,深怕投資化為烏有;但是我們很清楚自己的規劃,即是『7年打平,8年獲利』!」

聲博的信心是來自於「看準市場」。隨著超音波儀器使用頻率的多寡,少則13個月,多則2年,最慢4年之後,探頭一定需要更換,若向原廠購買,所費不貲,因為探頭約占整個超音波系統50%的成本,所以客戶多半傾向找人維修,以節省經費。袁炎偉說,有人協助維修探頭,雖能減輕原廠的負擔,但維修過的探頭若發生問題,只能回頭找原廠,因為維修者並未經過原廠的授權,而且也無法令可管,簡直是一個灰色市場。

「我們知道超音波探頭是被需要的,而且值錢,只是資源掌握在少數人手中,」袁炎偉一語道出市場的雄厚潛力。但是聲博並非鎖定探頭維修,而是專攻相容替代性探頭市場,就是完全新的探頭,但是能與原廠的超音波儀器相容,插上去就可以用,而且價格是原廠探頭的6折左右。

雖然產品技術無庸置疑,價格也具吸引力,更有歐盟的CE認證,但是初期行銷還是碰了許多釘子。行銷部專案經理吳素圓說,「一聽到我們是台灣公司,客戶就回說:台灣不是做Notebook的,怎麼會做超音波探頭呢?所以為了將產品推出去,我們甚至祭出『產品不好用,不用付錢』,以取得客戶的信任。」

同仁聚焦 終能成功

聲博選擇的市場很特別,對於資金的募集也是獨樹一幟。除了天使資金占了絕大多數的股份,外來資金只有小部分,而且都是自動找上門,例如苗豐強的聯訊創投。袁炎偉說,「公司成立之初,我們先籌集了兩年的錢,打算產品做得起來的話,就再繼續募一年的資金;萬一做不起來,就將公司結束。」而如此一來,大家更戰戰兢兢,希望可以成功。

聯訊創投的資金加入,安撫了原有股東的不安情緒。吳素圓記得是在公司成立的第四年左右,聯訊主動與他們聯繫,希望投資聲博,因為他們評估了之後,認為超音波是生技產業中,最具發展潛力的產品。

雖然聲博的同仁對自己的產品,還有選擇的市場很有信心,但是他們周圍的人,卻多半無法認同,因為產品遲遲未推出。袁炎偉回憶,有同事的父親或母親,甚至跑到公司質問,或是不讓同仁加入,但是聯訊的入資,讓這些人覺得公司應該有前途,不然像聯訊這樣的大公司不會貿然投入。

吳素圓與袁炎偉異口同聲說,聲博的技術能領先,而且可以持續研發,都是因為同仁的努力與心無旁騖的聚焦,實在非常感謝他們,尤其是與總經理鄭建華一起離開工研院、一同創業的同仁,一路走來,始終如一。對於同仁在工作的執著,袁炎偉開玩笑的形容:為了聲博,他們連老婆、小孩都可以拿去當!

灰色地帶解除

2002年至2006年,聲博準備申請主要幾個區域的產品認證,如歐盟的CE0197、美國的510(k)與台灣的GMP,這也是產品問世的前哨站。

選擇歐盟的CE做為取得認證的首役,主因在於此認證報告在美國、台灣是被承認的,「另外,CE也是比較難獲得的認證,聲博就是要挑戰困難!」袁炎偉說。

而在申請CE認證的過程中,還發生了一段插曲。原本負責的德國萊因TÜV台灣公司已經決定頒發證書予聲博,但是日本分公司卻要求重新測試4千伏的電壓,這個測試數值是有點不合理,當時鄭建華與袁炎偉還為此據理力爭,不過最終產品還是通過這個嚴苛的考驗。

2007年1月申請FDA的認證,隔年的9月9日,FDA頒布了一個關於新的超音波探頭規定,也讓聲博的銷售線的斜率改變了。袁炎偉說,「我們戲稱FDA的這個新條款為『聲博條款』,因為它讓替代性的超音波探頭有了法源,它明白指出,新的探頭可以『不是原廠製造』(non-OEM)的,客戶買我們的探頭就很安心。」

除了相容替代性超音波探頭之外,聲博也為超音波儀器製造公司提供探頭設計服務,在台灣的主要夥伴是長庚醫材,這也是聲博產品技術的里程碑之一。

堅持自我 始終如一

最近,聲博的同仁興起了換車潮,因為公司已經開始獲利。袁炎偉笑著說,「以前坐他們的車,我都會覺得心酸;現在有賺錢了,是應該把該換的東西換一換了!」

完全依照初始的計畫,聲博在成立的第八年開始獲利,對於未來,還是會繼續走務實路線。袁炎偉說,目前的規劃包括:產品可銷售至50個國家,每年推出10至15個新產品,產品的總數可達200個,以及擴展客製化設計的夥伴至10個,另外還希望將公司遷至竹北的生醫園區。

至於一般人想到的:公司成長了,就要計畫上櫃、上市,對此,聲博仍是有自我的見解,袁炎偉覺得,公司小,運作機靈;股東少,意見比較單純。看來,走自己的路、堅持自我的原則,將會一直伴隨著聲博。



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