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看準市場潛力 聲博精耕超音波探頭有成
文／王秀芳
位於竹北火車站附近一棟大樓中的聲博科技，是一家以診斷性超音波探頭的技術研發為主的公司。8年前，聲博的研發團隊自工研院生技與醫藥研究所獨立出來，成立衍生公司（Spin-off），至今團隊的核心人物未曾變動；但改變的是，當初的原型機（Prototyping）現已行銷全球40餘國，在相容替代性超音波換能器／探頭（New Ultrasound Replacement Transducer）上，佔有極重要的地位。
時任生醫所醫療器材組組長，現為聲博總經理的鄭建華博士，回憶成立衍生公司的初衷：「因為超音波探頭屬於少量多樣的產品，以工研院的角色，是無法商品化的，而且我們的研發同仁都是台大、清大、交大畢業的高材生，實在不願意看到因計畫萎縮，讓這些優秀人才散掉。」因為惜才愛物，鄭建華率領賴文斌、游益龍、邱琪益、楊富傑、姚仁志、黃鴻期等人離開工研院，再加上鄭建華在美國賓州州立大學（The Pennsylvania State University）就讀博士時的同學，來自業界的袁炎偉博士，一同於2002年1月創立了聲博。
看準市場 不急於推出產品
之後直到第5年，聲博才正式推出產品，產品尚未問世的這段期間，為的是專心扎根技術與取得國際認證。業務總經理袁炎偉說，研發階段從Phase0至5，可分為Brainstorming、Feasibility、Prototyping、Optimization、Production set up以及Marketing（動腦會議、可行性評估、雛型製作、演算、產品設立、行銷）等六個階段，聲博就是不急不徐做好Phase3至Phase5。鄭建華補充說，前三個階段在工研院時期已經完成，而且超音波探頭屬於Class Ⅱ的醫療產品，「必須有了認證，才能銷售。」
沒有產品，就沒有營收，這段期間，聲博靠著創立時向周邊親朋好友募集的「天使資金」（Angel Fund）維持運作。袁炎偉坦言，那段日子「股東」的確很著急，「因為一直沒有產品推出，對我們相當沒有信心，深怕投資化為烏有；但是我們很清楚自己的規劃，即是『7年打平，8年獲利』！」
聲博的信心是來自於「看準市場」。隨著超音波儀器使用頻率的多寡，少則13個月，多則2年，最慢4年之後，探頭一定需要更換，若向原廠購買，所費不貲，因為探頭約占整個超音波系統50％的成本，所以客戶多半傾向找人維修，以節省經費。袁炎偉說，有人協助維修探頭，雖能減輕原廠的負擔，但維修過的探頭若發生問題，只能回頭找原廠，因為維修者並未經過原廠的授權，而且也無法令可管，簡直是一個灰色市場。
「我們知道超音波探頭是被需要的，而且值錢，只是資源掌握在少數人手中，」袁炎偉一語道出市場的雄厚潛力。但是聲博並非鎖定探頭維修，而是專攻相容替代性探頭市場，就是完全新的探頭，但是能與原廠的超音波儀器相容，插上去就可以用，而且價格是原廠探頭的6折左右。
雖然產品技術無庸置疑，價格也具吸引力，更有歐盟的CE認證，但是初期行銷還是碰了許多釘子。行銷部專案經理吳素圓說，「一聽到我們是台灣公司，客戶就回說：台灣不是做Notebook的，怎麼會做超音波探頭呢？所以為了將產品推出去，我們甚至祭出『產品不好用，不用付錢』，以取得客戶的信任。」
同仁聚焦 終能成功
聲博選擇的市場很特別，對於資金的募集也是獨樹一幟。除了天使資金占了絕大多數的股份，外來資金只有小部分，而且都是自動找上門，例如苗豐強的聯訊創投。袁炎偉說，「公司成立之初，我們先籌集了兩年的錢，打算產品做得起來的話，就再繼續募一年的資金；萬一做不起來，就將公司結束。」而如此一來，大家更戰戰兢兢，希望可以成功。
聯訊創投的資金加入，安撫了原有股東的不安情緒。吳素圓記得是在公司成立的第四年左右，聯訊主動與他們聯繫，希望投資聲博，因為他們評估了之後，認為超音波是生技產業中，最具發展潛力的產品。
雖然聲博的同仁對自己的產品，還有選擇的市場很有信心，但是他們周圍的人，卻多半無法認同，因為產品遲遲未推出。袁炎偉回憶，有同事的父親或母親，甚至跑到公司質問，或是不讓同仁加入，但是聯訊的入資，讓這些人覺得公司應該有前途，不然像聯訊這樣的大公司不會貿然投入。
吳素圓與袁炎偉異口同聲說，聲博的技術能領先，而且可以持續研發，都是因為同仁的努力與心無旁騖的聚焦，實在非常感謝他們，尤其是與總經理鄭建華一起離開工研院、一同創業的同仁，一路走來，始終如一。對於同仁在工作的執著，袁炎偉開玩笑的形容：為了聲博，他們連老婆、小孩都可以拿去當！
灰色地帶解除
2002年至2006年，聲博準備申請主要幾個區域的產品認證，如歐盟的CE0197、美國的510(k)與台灣的GMP，這也是產品問世的前哨站。
選擇歐盟的CE做為取得認證的首役，主因在於此認證報告在美國、台灣是被承認的，「另外，CE也是比較難獲得的認證，聲博就是要挑戰困難！」袁炎偉說。
而在申請CE認證的過程中，還發生了一段插曲。原本負責的德國萊因TÜV台灣公司已經決定頒發證書予聲博，但是日本分公司卻要求重新測試4千伏的電壓，這個測試數值是有點不合理，當時鄭建華與袁炎偉還為此據理力爭，不過最終產品還是通過這個嚴苛的考驗。
2007年1月申請FDA的認證，隔年的9月9日，FDA頒布了一個關於新的超音波探頭規定，也讓聲博的銷售線的斜率改變了。袁炎偉說，「我們戲稱FDA的這個新條款為『聲博條款』，因為它讓替代性的超音波探頭有了法源，它明白指出，新的探頭可以『不是原廠製造』（non-OEM）的，客戶買我們的探頭就很安心。」
除了相容替代性超音波探頭之外，聲博也為超音波儀器製造公司提供探頭設計服務，在台灣的主要夥伴是長庚醫材，這也是聲博產品技術的里程碑之一。
堅持自我 始終如一
最近，聲博的同仁興起了換車潮，因為公司已經開始獲利。袁炎偉笑著說，「以前坐他們的車，我都會覺得心酸；現在有賺錢了，是應該把該換的東西換一換了！」
完全依照初始的計畫，聲博在成立的第八年開始獲利，對於未來，還是會繼續走務實路線。袁炎偉說，目前的規劃包括：產品可銷售至50個國家，每年推出10至15個新產品，產品的總數可達200個，以及擴展客製化設計的夥伴至10個，另外還希望將公司遷至竹北的生醫園區。
至於一般人想到的：公司成長了，就要計畫上櫃、上市，對此，聲博仍是有自我的見解，袁炎偉覺得，公司小，運作機靈；股東少，意見比較單純。看來，走自己的路、堅持自我的原則，將會一直伴隨著聲博。