工業技術研究院

因慢性病人口激增及高齡化問題，讓大陸罹患糖尿病人口逐年攀升。國際糖尿病聯盟（International DiabetesFederation，IDF）數據指出，2011年大陸約9,000多萬人口罹患糖尿病，是全球糖尿病人最多的國家，到2030年，預估將近1.3億人口罹患糖尿病。

面對伴隨經濟發展而來的文明病，也順勢帶動近年來大陸居家醫材市場起飛，光是2011年的居家用血糖計的市場規模，預估就高達人民幣32 億元（約新台幣153.6億元），較2010年成長約17.3%。工研院產經中心（IEK）分析師王榛驛發現，在中國一級城市如上海、北京等地，因居家醫材大廠布局積極、競爭已非常激烈；相形之下，二級城市的武漢、成都等則是屬於經濟消費能力剛起步、健康意識也剛興起區域，品牌意識尚低，對於台灣廠商而言，反而是布局的良機。

地域消費意識大不同

為深入了解二級城市的居家醫材需求商機，工研院對武漢、成都兩地50 歲以上的中高齡消費者進行調查，包括成都的603位、武漢604位受試者。王榛驛調查後指出，以成都而言，50歲以上中高齡族群，約有9%的比例罹患糖尿病，但當地的血糖計滲透率低，僅有4%中高齡族群擁有血糖機；武漢的50歲以上中高齡族群，約有11%比例罹患糖尿病，同時當地
血糖計滲透率，也僅有5%，因此推估二級城市未來將成為居家用血糖計的主要成長動能區域。王榛驛提醒，血糖計銷售的成功與否，除了考量市場規模外，也必須進行縝密的消費者研究，因地制宜推出不同的訂價、行銷、品牌、通路策略。尤其血糖計的訂價策略若能充分與行銷策略搭配，打出彈性訂價、多元收費，或是以購買血糖計附贈血糖試紙、購買血糖試紙免費提供血糖計租賃服務的方式，都可達到不錯的效果。

而在武漢、成都兩地的消費特性和品牌傾向上，也各有特異之處，成都消費者的品牌意識較多元，心態上包容新品牌，講究時尚流行。由於成都樂於接收外部信息，因此受到口碑傳播的影響較大。購物易受價格促銷影響，喜歡人氣促銷、從眾購物，對於促銷產品活動、附送贈品的行銷方式較感興趣。

而武漢的消費者則重視經驗導向，有較高品牌忠誠度，習慣先買小量體驗試用，喜好鮮豔顏色、重視產品的外觀，偏愛歐系、日系品牌或是媒體報導過或名人代言的品牌。

在消費決策上，成都的消費者有較高的比例為產品主要決策者，因此，在與消費者溝通上，應強化對產品品質的說明，或可提高產品保固水準，以及承諾更有效率的維修時間，來提高消費者之購買意願。武漢巿的中高齡消費者，同樣也是購買主要決策者，但因為偏向經驗導向，所以銷售策略需要調整，可考慮透過設置體驗中心，或以巡迴展演（roadshow）的方式，讓消費者從中體驗產品，並搭配門市不定期的優惠，以達到銷售、開拓市場的目的。

以MIT優勢搶占二級城市商機

目前大陸居家用血糖計市場的供給者，主要分成國外及國內品牌兩大陣營，包括國外品牌的OMRON、Joh n s on &Johnson、ROCHE等，和大陸品牌的三諾、怡成等；尚缺乏中間價位品牌，王榛驛表示，正是台灣廠商可運用優質平價布局的機會。

台灣廠商如五鼎、泰博、台欣、華廣、華晶科及台達電等公司，已憑藉著其優異製造能力，爭取到許多國際大廠代工與品牌合作機會，技術能量已具國際水準，具有良好的設計與製造能力，並已在歐美市場占有領先地位。除了替品牌廠進行代工，部分廠商也已建立並積極經營自有品牌，例如華廣生技的「BIONIME」、泰博科技公司的「FORA」等。

在提升品牌知名度方面，王榛驛認為，可針對血糖計普及率較低且健康意識較弱的區域，強化提高消費者的健康意識，以刺激他們「發現」自己的需求，再進一步透過健康意識的傳遞的同時，將企業的品牌形象映入消費者腦海中，以有效建立品牌形象與知名度，幫助產品的銷售。

通路的選擇上，王榛驛考量到消費者購買血糖計的主要通路，主要是為藥店或醫療器材專賣店，因此除了可自建置體驗中心或是銷售門巿外，也可以建立行動體驗中心進行巡迴，增加消費者接觸產品的機會。此外，也可與當地通路商長期配合，透過口碑行銷，體驗者口耳相傳，提升品牌價值，並不時搭配媒體操作以建立品牌的專業形象。

王榛驛總結，未來，台灣廠商可憑藉著在血糖計品牌知名度與通路布建的經驗，針對大陸的消費者需求與使用習慣，積極布局二級城市。並以差異化的產品、及各地消費者的需求為基礎，針對售價訂定、行銷策略、通路等之異同處，研擬出完整的策略，才有利攻下大陸成長動能可期的血糖計商機。