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工業技術研究院

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工業技術與資訊月刊

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大陸二級城市 居家用血糖計商機可期

工研院IEK

因慢性病人口激增及高齡化問題,讓大陸罹患糖尿病人口逐年攀升。國際糖尿病聯盟(International DiabetesFederation,IDF)數據指出,2011年大陸約9,000多萬人口罹患糖尿病,是全球糖尿病人最多的國家,到2030年,預估將近1.3億人口罹患糖尿病。

面對伴隨經濟發展而來的文明病,也順勢帶動近年來大陸居家醫材市場起飛,光是2011年的居家用血糖計的市場規模,預估就高達人民幣32 億元(約新台幣153.6億元),較2010年成長約17.3%。工研院產經中心(IEK)分析師王榛驛發現,在中國一級城市如上海、北京等地,因居家醫材大廠布局積極、競爭已非常激烈;相形之下,二級城市的武漢、成都等則是屬於經濟消費能力剛起步、健康意識也剛興起區域,品牌意識尚低,對於台灣廠商而言,反而是布局的良機。

地域消費意識大不同

為深入了解二級城市的居家醫材需求商機,工研院對武漢、成都兩地50 歲以上的中高齡消費者進行調查,包括成都的603位、武漢604位受試者。王榛驛調查後指出,以成都而言,50歲以上中高齡族群,約有9%的比例罹患糖尿病,但當地的血糖計滲透率低,僅有4%中高齡族群擁有血糖機;武漢的50歲以上中高齡族群,約有11%比例罹患糖尿病,同時當地
血糖計滲透率,也僅有5%,因此推估二級城市未來將成為居家用血糖計的主要成長動能區域。王榛驛提醒,血糖計銷售的成功與否,除了考量市場規模外,也必須進行縝密的消費者研究,因地制宜推出不同的訂價、行銷、品牌、通路策略。尤其血糖計的訂價策略若能充分與行銷策略搭配,打出彈性訂價、多元收費,或是以購買血糖計附贈血糖試紙、購買血糖試紙免費提供血糖計租賃服務的方式,都可達到不錯的效果。

而在武漢、成都兩地的消費特性和品牌傾向上,也各有特異之處,成都消費者的品牌意識較多元,心態上包容新品牌,講究時尚流行。由於成都樂於接收外部信息,因此受到口碑傳播的影響較大。購物易受價格促銷影響,喜歡人氣促銷、從眾購物,對於促銷產品活動、附送贈品的行銷方式較感興趣。

而武漢的消費者則重視經驗導向,有較高品牌忠誠度,習慣先買小量體驗試用,喜好鮮豔顏色、重視產品的外觀,偏愛歐系、日系品牌或是媒體報導過或名人代言的品牌。

在消費決策上,成都的消費者有較高的比例為產品主要決策者,因此,在與消費者溝通上,應強化對產品品質的說明,或可提高產品保固水準,以及承諾更有效率的維修時間,來提高消費者之購買意願。武漢巿的中高齡消費者,同樣也是購買主要決策者,但因為偏向經驗導向,所以銷售策略需要調整,可考慮透過設置體驗中心,或以巡迴展演(roadshow)的方式,讓消費者從中體驗產品,並搭配門市不定期的優惠,以達到銷售、開拓市場的目的。

以MIT優勢搶占二級城市商機

目前大陸居家用血糖計市場的供給者,主要分成國外及國內品牌兩大陣營,包括國外品牌的OMRON、Joh n s on &Johnson、ROCHE等,和大陸品牌的三諾、怡成等;尚缺乏中間價位品牌,王榛驛表示,正是台灣廠商可運用優質平價布局的機會。

台灣廠商如五鼎、泰博、台欣、華廣、華晶科及台達電等公司,已憑藉著其優異製造能力,爭取到許多國際大廠代工與品牌合作機會,技術能量已具國際水準,具有良好的設計與製造能力,並已在歐美市場占有領先地位。除了替品牌廠進行代工,部分廠商也已建立並積極經營自有品牌,例如華廣生技的「BIONIME」、泰博科技公司的「FORA」等。

在提升品牌知名度方面,王榛驛認為,可針對血糖計普及率較低且健康意識較弱的區域,強化提高消費者的健康意識,以刺激他們「發現」自己的需求,再進一步透過健康意識的傳遞的同時,將企業的品牌形象映入消費者腦海中,以有效建立品牌形象與知名度,幫助產品的銷售。

通路的選擇上,王榛驛考量到消費者購買血糖計的主要通路,主要是為藥店或醫療器材專賣店,因此除了可自建置體驗中心或是銷售門巿外,也可以建立行動體驗中心進行巡迴,增加消費者接觸產品的機會。此外,也可與當地通路商長期配合,透過口碑行銷,體驗者口耳相傳,提升品牌價值,並不時搭配媒體操作以建立品牌的專業形象。

王榛驛總結,未來,台灣廠商可憑藉著在血糖計品牌知名度與通路布建的經驗,針對大陸的消費者需求與使用習慣,積極布局二級城市。並以差異化的產品、及各地消費者的需求為基礎,針對售價訂定、行銷策略、通路等之異同處,研擬出完整的策略,才有利攻下大陸成長動能可期的血糖計商機。

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