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工業技術研究院

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工業技術與資訊月刊

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最厲害的事情 不一定是我們想出來的

郭家齊

從創意的「地圖日記」到類Groupon的「百萬網友團購網」,創業家兄弟公司創辦人之一的郭家齊坦言,做對一件事情很重要,但對的事情可能不是自己發明的。用外國成功的案例,讓對的商業模式越做越大,擴充無限發展可能。

在潘文淵文教基金會 2014 年頒獎典禮上,基金會董事長史欽泰說到,越來越多科技新創產品影響或改變我們的生活習慣與型態,「創意」毫無疑問是帶動科技新創產品的加速器。這樣說或許不太好意思,但是我認為我們創業家兄弟的成功模式,不是要做別人沒做過的事,而是從國外成功的例子找尋新的機會。

地圖日記的失敗與轉型

當初做「地圖日記」只是出於偶然。其實「地圖日記」是一個沒有商業模式的生意,甚至不算是生意;第1年的營收就只有新臺幣12,000塊,很嚴重的虧損,到第二年是營收新臺幣 20 萬元,完全沒有一個正確的商業模式,一直到第4年才損益兩平,當時1個月營收約新臺幣300萬元。但是社群有一個難處就是收不到錢,我們始終無法突破「收費」。我們試著在上面賣東西,試過各種收費服務,為了爭取廣告我們也想盡辦法,但是「地圖日記」終究還是失敗的產品,賺不了錢。2010 年「地圖日記」的全盛時期,我們 50 個員工多數是工程師和PM,薪資是相對高的,再加上機器、頻寬的成本,是很沈重的負擔,於是我們決定開始轉型。

當初我們做過很多嘗試,一開始有人跟我們說到 Groupon 網站的時候,我們沒怎麼注意,我們甚至覺得這個想法好笨,哪一家餐廳老闆會願意把產品用半價賣掉、還給網站抽成?我們半信半疑,先從工程師團隊裡找 3 個人來做這件事。第一天賣的是冰淇淋,早上上線 400 份到中午就賣光,加量 200 份到下午4點也告罄。我們當時覺得這東西爆發力太強太可怕了,再過1個月,我們就決定把資源都轉過去,「地圖日記」只留一個人做網站客服,其他人都訓練成團購網的業務。

「百萬網友團購網」是當時臺灣第7個類 Groupon 網站,但藉著把地圖日記的會員流量導過來,一上線我們就成了臺灣最大團購網站。第1個月營收新臺幣300萬元、第2個月變新臺幣700萬元,第3個月變新臺幣2,000多萬元,第4個月變新臺幣4,000多萬元,很明顯在爆發,因為對的商業模式會越做越大,一直擴充。

Groupon併購中選心法:比山寨還山寨

有一天,我們收到一封來自 Groupon 的簡短英文信,約我們兩天後在香港某個飯店見面。那封信短到甚至沒有抬頭,當時我們想如果不是談合作、就是要警告我們,因為我們網站跟他們長得太像。

我們去到香港,才發現見面的地點只是飯店大廳, Groupon 幾位美籍、德籍代表就是很隨興地大廳走來走去。因為連投影片都沒辦法放,我們準備紙本的資料,大概講了5分鐘對方就揮手請我們暫停。翻閱完文件之後,Groupon只問我們一個問題「你們在臺灣最大競爭者是誰?」再經過一番討論,他們就拿出一份合約,說是給我們一個鐘頭的時間考慮 yes or no。當時我們還很嫩,趕快打給律師、朋友徵詢大家的意見,後來從下午4點談到半夜1點才拍板定案。

併購後我們也留在Groupon工作一段時間,一開始很新鮮很有趣,也協助他們3個月內從 50 人擴充到 200 人、從一個辦公室擴到全臺5個點,執行強悍嚴格的業務導向管理,不斷增聘也不斷解雇。

其實後來我們也問過 Groupon ,為什麼當初選我們。他們說第一,他們只併購一模一樣的網站,因為這表示這群人也相信一模一樣的商業模式。有些網站是類似 Groupon ,但是加了自己的元素,他們就不會考慮。第二個他去問每個團隊最大競爭者是誰,其實團購數字非常公開,他問這個問題只是為了確認他算的答案是對的,而當時其他6家都說是我們。

我的領悟是,做對一件事情很重要,但是對的事情可能不會是我們發明的。我們發明地圖日記做了幾年無疾而終,但是抄Groupon就很賺錢,所以厲害的東西不一定是我們想出來的。

拷貝成功網站 創造「最低價」競爭力

現在重新開公司,在「創業家兄弟」有一個堅持,就是只做其他國家已經做過、確定會成功的。公司剛成立我們花很多時間調查各國的電商網站,鎖定國外已經成功、臺灣還沒有的商業模式;通常開站第1個月投廣告、調整產品線,看看是不是能符合目標族群偏好,如果兩個月沒有起色,就會收掉再試新的。目前我們有4個比較活絡的垂直整合電子商務網站,一個網站每月出貨大概 15 萬張訂單,都是系統直接轉單給供應商。

我們找供應商都是盡量往上游找,從下游一層一層推回去,像是海鮮可以找到養殖場、遠洋漁船、大盤商。其實我們只是教會他們使用網路,幫他們包裝產品,譬如把水蜜桃拍得很漂亮旁邊再加上一個「甜」,賣相就差很多。當然我們的劣勢是品管問題,還有送貨時間通常就是3天、稍嫌長了一點。但因為我們只是轉單,廠商不必把貨押在我們這邊、到期了還要收回去,不用處理物流跟倉儲,而且我們一檔就是專注打一件產品,可以把量衝很大,價格也就可以壓低,我們也才能打出比其他網站低 10%的「最低價」,

這也就是我們的核心競爭力。

做對一件事情很重要,

但對的事情可能不會是我們發明的。

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