工業技術研究院

從自創品牌開拓市場到成功掛牌上市，這條路我們走了16年。這條路很難走，我們之所以能夠成功，是因為我們選擇進入非主流市場，不在主流市場中爭得頭破血流。

這就如同韓國三星在過去根本名不見經傳，但是他們並未放棄，反而一步一腳印地耕耘非洲、中東這些非主流的「邊緣」市場，磨劍30年，累積足夠的利潤及經驗後，亮出精銳揮軍主流市場，終至成就了世界級品牌。

借鏡別人及自己的經驗，我要告訴大家，不要再糾結在台灣市場太小這個無法改變的條件。市場太小，養不起自有品牌，你就應該去大市場戰鬥，不要自我矮化，也不要自我設限，看看雀巢、勞力士這兩個來自瑞士的國際知名品牌，這兩家公司看的是歐洲市場，而非僅是瑞士本地市場。

看好人口紅利 企業競逐越南市場

放眼東南亞，泰昇的目標起碼是要稱霸北東協，也就是越南、柬埔寨、泰國、緬甸及寮國這五國的市場。目前泰昇的產品線中，嬰兒紙尿褲在越南的市占率僅次於金百利、嬌聯及 P&G等國際品牌業者，成人紙尿褲在越南的市占率則為第二名。

越南的經濟成長率在6％以上，且直至2020年，越南的人口數皆能維持正成長，這點對於泰昇的經營尤其重要，畢竟嬰兒尿布市場的天敵就是少子化。越南的人口紅利使其成為備受矚目的新興市場，吸引許多企業家加緊布局。根據國際貨幣基金組織（IMF）統計，目前投資越南的海外地區排名依序為韓國、日本、新加坡、台灣及維京群島，不過，若將台商以及在維京群島註冊的台灣業者加總，則台灣投資金額近500億美元，仍是第一。

Open Mind 泰國廣納外商建言

歷經政變後的泰國在經濟上力圖革新，新任總理帕拉育‧詹歐查（Prayuth Chan-ocha）極為注重泰國外商總會的意見，制定政策時也會聽取相關意見並落實積極政策，端出建設牛肉、做20年長期規畫，更大刀闊斧訂出租稅優惠吸引外資，甚至為此精簡法規以提高行政效率。從基礎建設到軟硬體，共同著手打造吸引外資進駐的環境。

此外，也要借重外商力量，協助泰國從製造大國變成開放的貿易大國，並為產業注入創新。泰國希望成為更適合投資的環境吸引外資，因此包含外匯進出、金流控管安全相形重要，更要具備多項投資標的物。

再者，輔導觀光產業再升級、刺激國內經濟暢旺也是倚重觀光發展的泰國的重點規劃之一。過去一年來，泰國大打中國大陸零團費，希望合理創造出觀光附加價值。事實證明，泰國觀光人數並沒有因為拒絕中資一條龍而陷入低迷，反而吸引更高端的觀光客前來。

精準行銷運用 穩紮穩打布局

經營越南市場，物流及經銷通路的布建有非常大的學問。越南國土南北狹長，綿延3,000公里，南北常有糾紛發生，對物流造成影響。為了實現通路覆蓋，泰昇總計布建120家經銷商，遍布50幾個省，且建立了四萬個以上的零售點，這些通路可說是新舊並陳，包括傳統商店、超市系統、醫院、連鎖通路等，各種通路有其不同屬性，泰昇總計投入300位業務人員，加緊開發這個嬰兒紙尿褲普及率僅30％左右的潛力市場。

整體來說，泰昇在越南市場的經營策略就是由南向北，一路北伐，從鄉鎮包圍城市，從傳統到現代，再邁入數位化。

此外，我要特別提醒大家，東協10國中的許多國家都曾經被殖民，而宗主國各有不同，因此各國之間的宗教、政治、民情極為不同，所以千萬不要妄想一次進攻10國，且面對美日大廠的競爭，務必要以有限預算進行精準行銷及精準打擊。以泰昇為例，我們會在婦幼醫院所建置的充電站附近，針對嬰幼兒父母發送試用包，由於泰昇奉行大舉採用本地人的策略，因此更能了解當地客情，充分利用在地行銷、節慶行銷及慈善行銷等方式打開市場。

落實在地化 經營長久之道

在地化經營是泰昇之所以能在東南亞市場成功的重要關鍵。我們很重視基層勞工權益，嚴格遵守當地各項法規，對於台灣廠商而言，守法尤其重要，畢竟就現實面來說，台灣在當地是沒有國家力量保護的。

我們也積極建立本土化參與的管理團隊及經營環境，有許多主管皆是由當地本國籍人士擔任，例如許多越南籍主管的年薪就突破百萬，強調在地化的好處是較不易發生罷工、暴動等狀況。例如數年前越南發生排華暴動時，泰昇的越南員工就喊出「保衛家園」的口號，自組兩個保衛隊，進行24小時輪班守護，讓泰昇在該次事件中得以全身而退，所以我要再次強調，一定要視員工為重要資產，因為新興地區的大環境變化難以預料。

最後，有幾點要提醒南向創業者：專注本業，各行各業都有無限機會，但是切記隔行如隔山；當地語言不是問題，英文才是重點；經營新興市場，興利比除弊重要；勇於投資先進技術及人才，以因應跳躍式成長需求；以及，非常重要的一點，也是我對自身的期許──成為當地經濟發展的參與者與貢獻者，融入社會並關懷弱勢，如此才能長久立足。